Alle selgerne er spørsmål og få oppmerksomhet for sin aktualitet og mening. Det er svært viktig i salg - er evnen til å stille de riktige spørsmålene, og dette er den svakeste, de fleste selgere. Når jeg snakker med selgere, virker det som om mange av dem aldri slutte å reflektere om de er effektive spørsmål? Likeledes, ikke alle leverandørene forstår behovet for å forberede spørsmål på forhånd, mens "fremdeles på denne siden." Og gå til kjøperen i sin helhet "War Paint". Kriterier for de riktige spørsmålene: Hva bør avgjøre - spørsmålet korrekt eller ikke? Enkelt kriterier: 1. Uvanlig, nye, neozhidanno.2. Clever og originalno3. Uvlekatelno4. Involvering retten til å skifte oppmerksomhet fra kjøperen til å tenke og ordlyden otveta.5. Involvering samtidig, med en rask respons til kunde - "Ja." Alle utvalgskriteriene er rettet mot ett punkt - i hodet kjøperen bør umiddelbart tente "lyset" ( "Det interesserer meg"). Hvordan formulere et godt spørsmål? Metode nummer 1 Sett til sine vanlige saker, håper jeg du har en liste, bør du begynne (hvis du allerede gjør dette, går du til metode nummer 2) som krever kjøperen trukket inn i spillet og gjør arbeidet til fantasien hans. Nemlig: Hvordan fant du ...? (er den riktige løsningen, teknologi, metoder ....) Hvordan kan du gjøre ...? (et utmerket produkt, service ...) Hva er løsningen du foreslår fra dine erfaringer ...? (Hvis du lavere priser, veksten av sitater ....) Hvorfor så effektivt var ...? (ditt forslag ....) Hva mener du med ...? (Økt produktivitet, lavere kostnader ...) Hva vil du gjøre ...? (I din ledelse teknikker, dine produkter, din plass på markedet ...). Hva ønsker du å endre eller forbedre i ...? (I selskapet, produkter, liv ...). Hva slags liv du vil gi din konkurrent ...? (ingen kommentar). Hvordan eller hvorfor kundene reagerer på ...? (endringer i din bedrift, produkter, priser ...). Og så videre ... Og så videre ... Metoden nummer 2. Definer tema for spørsmålene: hva er verdifull for kunden (med all den akkumulerte kunnskap om kunder i løpet av de foreløpige opplæring som er verdifulle i produkter og tjenester i preferansene til kundene, om det er felles venner eller interesser?). Formulere spørsmålene. Nå er de vanlige spørsmålene begynner å dissekere gjennom laterale forandringer. Hva er det? Vi bruker teknikken for lateral shift, dvs. bruk: Erstatning eller konsolidering - for å flytte en eller flere deler av spørsmålet og endre (bytte ut begynnelsen, som i metoden nummer 1 koblet leddbånd eller konvertere til en alternativ spørsmål). Inversjon eller sletting - forvandle et element i det motsatte problemet, uvanlige eller slette unødvendige. Overdrivelse eller omorganisering - som - som er overdrevne eller minimert, krenker den rekkefølgen. Metode nummer 3. For de late, men smidig ved behov. Vis kildekode - Media, Internett, tips ... Nå kan du før du stiller spørsmål sammen - se Internett her om dagen fant jeg mange gode ting om din bedrift, for eksempel ... Etter å stille et spørsmål. Han vil komme til nytte, selv om det ikke ville være riktig. Du kan ikke fordømme. Du spurte en mann og hans selskap på forhånd, så du er en venn. Metode nummer 4. Sokrates. På den annen side, korystolyubtsy som middag? "Kollega. Ja. Soc. Lucre er, sier du, det motsatte av tapene? Kollega. Of course. Soc. Noen ganger er det for alle - en god tap? Kollega. Til noen. Soc. Tvert imot it - ondt? venn. Ja. Soc. derfor er på grunn av tapet folk opplever det skade? venn. Ja, gjennomgå. Soc. Følgelig tapet - det onde. Og det motsatte av overskuddet tap? venn. motsatte. Soc. Følgelig profit -- god? venn. Ja. Sokrates. Så kaller du korystolyubtsami elskere av god? venn. vises. Platons dialoger. Til å begynne med, at det er en gruppe de riktige spørsmålene som tillater kjøperen å svare flere ganger "Ja", og ikke på helt grunnleggende spørsmål for ham. Metoder for å oppnå positiv respons enkelt som en krakk. Den er basert på tie (guiding) spørsmål. Men her som andre steder, er det viktig å ikke misbruke den leddbånd, de er effektive, men irriterende folk, hvis de brukes overdrevent. Eksempler på leddbånd: Er du enig? Når alt er dette sant? Don't you? Really? Right? Er det ikke? Right? Really? Really? Synes du ikke? Er det ikke? Er ikke det riktig? Deretter vurdere gruppen deres spørsmål, som bruk og endret noen av dem på denne måten. Det var: "Du er veldig opptatt av sikkerheten for kinesisk leketøy?". Det ble: "Du er veldig opptatt av sikkerheten for kinesisk leketøy, er det ikke?". Eller fra retningslinjene: "Den nye regjering vil være fem Vice - Premiers, er det ikke?". "Dette er et valedictory intervju med statsministeren, ikke sant?" Det er enkelt! Det spiller ingen rolle om du selger ideer, helikopter eller murstein, fungerer metoden for ett hundre prosent.